La palabra negociación tiene que ver la permanente conciliación para la convivencia y la cohabitación social. Negociamos con nuestras familias, clientes, incluso con nosotros mismos. Hay negociaciones personales, corporativas, políticas, entre las naciones, de tal manera que la vida de la sociedad se de línea con la estela de humo blanco que van dejando las negociaciones entre los seres humanos. Como todo arte, la negociación tiene método y se perfecciona en su complejidad multidimensional que incluye condiciones económicas, culturales, de relaciones de poder, legitimidad, psicológicas, circunstancias de tiempo, escenario, exposición pública, historicidad, fortalezas y debilidades de cada parte, entre otras.
Las Universidades de Harvard, Oxford y Northwestern han diseñado en sus claustros investigaciones, métodos y programas que profundizan sobre este ancestral espacio de convergencia y terreno común para resolver disputas y armonización de intereses. Habiendo estudiado estos, comparto con ustedes las ideas centrales en los que coinciden y que sin duda son de gran utilidad para mejorar resultados en el ejercicio de la gerencia, el liderazgo dentro del ámbito de sus relaciones.
Lo que brinda mayor capacidad de negociación en el escenario internacional a un país es su cohesión política y su estabilidad interior, la fortaleza de su economía, endeudamiento, democracia, instituciones, fuerzas armadas, la legitimidad de sus gobernantes, sus recursos naturales, su nivel de desarrollo humano así como las libertades de ciudadanía, por mencionar algunos en un primer plano; en otra dimensión podemos encontrar su pertenencia a zonas estratégicas para el comercio, pertenencia a foros multilaterales, nivel de relación con las potencias mundiales. En las empresas las negociaciones están fundamentadas a la construcción de alianzas estratégicas para fortalecer la rentabilidad y las ganancias, pero es importante que nuestra mirada hacia este proceso pueda ser más agudo ya que no todo se trata de dinero sino de construcciones de relaciones de largo plazo que pueden generar mejores dividendos en su duración que en lo transitorio de un proceso de negociación.
La importancia de construir una estrategia para negociar es vital porque se acude a un encuentro de inteligencias y juego serio de poder, por ello la información juega un papel determinante en la preparación de ésta. En este sentido hay que definir las mejores alternativas o escenarios a obtener durante ese proceso como las metas, el peor y mejor escenario, delinear aspectos en los que se puede ceder y fijación de las prioridades.
Siempre será importante reunir el mayor número de datos sobre la contraparte, ser consciente de su circunstancia y tratar de hacer empatía con ella para que en los aspectos de tensión pueda haber consideraciones en el trato respetuoso. La preparación siempre puede ser un trabajo individual pero es más inteligente analizar en equipo las diferentes perspectivas que tiene un caso sin perder de vista el tiempo disponible tanto para preparar como para desarrollar la negociación.
Durante el proceso de una negociación es de capital relevancia tener una propuesta de oferta inicial, pero ¡atención! no necesariamente ponerla sobre la mesa primero ya que es la primera señal que se arroja; por eso la preparación es determinante. De acuerdo con la Profesora Jean Brett de Northwestern University (2011), uno de los problemas en todo el mundo sobre las negociaciones es que a las personas no les gusta compartir información porque piensan que los hace vulnerables. Destaca el papel de saber identificar y leer entre líneas la información que se proporciona ya que esta varía de acuerdo a la cultura.
“En las culturas occidentales se invierte la mitad de la negociación en reunir información de las partes para ir construyendo los primeros acuerdos… En las culturas asiáticas tienen un diferente paradigma. La gente es muy desconfiada en compartir su información de manera directa y negocian poniendo una serie de ofertas en la mesa e infieren lo que es más o menos importante por la manera en que se van modificando”. Adicionalmente hay que tener en mente, cuando se trabaja en negociaciones de equipo, tener bien claro el rol de cada actor en la negociación: líder, estratega, financiero, secretario de acuerdos.
Hay momentos clave durante las negociaciones donde hay posibilidades de acuerdo pero también en los que se puede caer todo lo logrado; por eso es importante tener identificado cada dimensión del objetivo y establecer acuerdos particulares o temáticos para que un detalle no irrumpa en toda la tarea. Paradójicamente en sentido positivo, una vez logrados los acuerdos no hay que olvidar que a veces se olvida algo que puede mejorar el resultado final, por lo que sí existe colocando algún ingrediente más que convenga a las partes, puede encestar en el último segundo.
La evaluación final de una negociación siempre nos permitirá retroalimentarnos de nuestras fortalezas y debilidades del proceso ya que siempre hay trampas en las que podemos caer frecuentemente por inexperiencia lo que trae como consecuencia dejar ganancias o logros potenciales en la mesa; fijar propuestas por debajo de lo deseado o requerido; irnos de la mesa por razones emocionales o de personalidad; cerrar acuerdos que nos generen condiciones peores a las que nos llevaron a ese diálogo. Históricamente la mejor guerra es aquella que no se genera, y el ingrediente que hace posible la paz y genera los equilibrios que la permitan es precisamente la negociación, antes, durante y después de cualquier conflicto de intereses. En la resolución de dilemas de este tipo siempre será fundamental actuar con ética y negociar con parámetros de legitimidad que permitan transparencia para que las propuestas y acuerdos sobre la mesa sean respetables y respetados por todos.
