En el mundo inmobiliario, no siempre tenemos al comprador ideal listo para cerrar en 30 días.
Los ciclos cambian, el mercado se ajusta y hay momentos donde la velocidad de venta disminuye. Es justo ahí donde los terrenos en aportación se convierten en una estrategia inteligente y poco explorada.
Un terreno en aportación es aquel que el propietario integra a un proyecto inmobiliario —generalmente como socio— en lugar de venderlo de contado. En vez de recibir un pago inmediato, aporta la tierra como parte del capital del desarrollo y obtiene a cambio un porcentaje de utilidades, metros cuadrados construidos o unidades terminadas.
¿Y por qué puede ser una gran opción cuando no hay un comprador listo?
Primero, porque transforma un activo inmóvil en una oportunidad de crecimiento. Si el mercado no está absorbiendo terrenos con rapidez, en lugar de bajar el precio o malbaratar, el propietario puede convertir su predio en participación dentro de un desarrollo habitacional, vertical, comercial o incluso de ofibodegas, dependiendo del uso de suelo y la zona.
Segundo, porque permite capturar plusvalía futura. Cuando vendemos en un momento lento, muchas veces cedemos margen. En cambio, al aportar, el dueño participa en el valor agregado que genera el proyecto completo: urbanización, construcción, marca, comercialización y financiamiento.
Tercero, porque abre la puerta a alianzas estratégicas. Desarrolladores que quizá no comprarían el terreno de contado, sí pueden estar interesados en integrarlo a su portafolio bajo un esquema de sociedad.
Esto dinamiza operaciones que de otra forma se quedarían detenidas.
Por supuesto, la aportación requiere estructura legal sólida, avalúo correcto, claridad en porcentajes y un análisis financiero serio.
No es simplemente “esperar a que se venda”, es convertir al propietario en inversionista.
En mercados como los que hoy vemos en varias zonas de expansión, donde la tierra es estratégica pero la liquidez puede fluctuar, los terrenos en aportación no solo son una alternativa: son una herramienta de visión empresarial.
Cuando no hay un comprador listo, quizá la pregunta no es “¿a quién le vendo?”, sino “¿con quién me asocio?”.
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